EBay Ja Aju: Mida Psühholoogia Meile Majanduslanguse Kohta õpetab

2023 Autor: Peter Bradberry | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-05-21 22:33

Käitumisteadlane selgitab, kuidas teie loomupärane optimism, ahnus (või ahnus) ja eneseteadmatus võivad teie rahalist ja füüsilist heaolu alla suruda ning kuidas ennast muutustele pühenduda.

Peter Ubel on Michigani ülikooli meditsiini- ja psühholoogiaprofessor, kus ta juhib meditsiini käitumis- ja otsustusteaduste keskust. Ta on tulevase raamatu "Free Market Madness" (Harvard Business, 2008) autor, mis uurib irratsionaalseid jooni, mis panevad inimesi eBays üle pakkuma, sööma liiga palju jäätist ja võtma hüpoteeke, mida nad endale lubada ei saa. Mind Matters'i toimetaja Jonah Lehrer vestleb Ubeliga tema uurimistööst.

LEHRER: Teie uus raamat "Free Market Madness" väidab, et tavapärane majandus, mis eeldab, et inimesed on ratsionaalsed agendid, kes tegutsevad omaenda huvides, on sügavalt naiivne ja teaduslikult ebareaalne. Selle asemel kirjeldate aju, mis on täis eelarvamusi ja vigu. Kas arvate, et need vead põhjustavad viimast majanduslikku segadust? Kui jah, siis kuidas?

UBEL: Irratsionaalsus vastutab majandusliku segaduse eest, kuhu praegu sattume. Irratsionaalsus pluss ahnus muidugi ja märkimisväärne annus teadmatust.

Alustame teadmatusest. Mul on kurb öelda, et paljudel ameeriklastel on isegi lihtsa matemaatikaga keeruline - umbes kolmandik Ameerika täiskasvanutest ei suuda arvutada 10 protsenti 1 000-st. Inimestel, kes võitlevad selliste mõistetega nagu protsendid, on keerulisemate ideedega äärmiselt raske aeg nagu näiteks säästude liitmine ja meie praeguse kriisi jaoks väga asjakohane - reguleeritavad intressimääraga hüpoteegid.

Asja teeb veelgi hullemaks, et enamik meist on optimismi jaoks võimelised. Küsige, kuidas me autojuhtidena hindame, ja valdav enamik meist on veendunud, et oleme keskmisest kõrgemad, isegi need meist, kes on sattunud mitmesse autoõnnetusse. Ebareaalse optimismi tulemusel oleme veendunud, et meie sissetulekud tõusevad piisavalt kiiresti, et oma ülisuure hüpoteegiga sammu pidada, või et meie reguleeritav intressimäär ei tõuse või et meie maja väärtus ületab lõputult inflatsiooni.

Ka meie oleme sotsiaalsed olendid ja hindame sageli oma otsuseid, nähes, mida teised inimesed teevad. Kui mu naaber lisaks kodukapitalilaenu kaudu uue köögi, võiksin eeldada, et see on minu jaoks hea mõte, isegi kui mu rahanduse ratsionaalsem kaalumine lubaks teisiti.

Isegi arukad finantseerijad võivad jääda irratsionaalsete impulsside vahele. Kui konkurendi ettevõte teenib riskantsete laenude puhul tohutut kasumit, on mul lihtne kõrvale lükata oma hirm selliste riskide ees: kui ta võttis need riskid ja talle anti tasu, siis võib-olla ma hindasin riske üle !.

LEHRER: Mida saab eBay meile õpetada inimese irratsionaalsuse kohta?

UBEL: eBay oksjonid aitavad paljastada tarbijate käitumist ajendavaid ratsionaalseid ja irratsionaalseid jõude. Inimesed on tihtipeale üsna ratsionaalsed. Tõstke t-särgi hinda ja üldiselt ostab seda vähem inimesi. Vähendage kauba kvaliteeti ja vähendage ka selle hinda !.

Kuid käitumuslikud ökonomistid on analüüsinud eBay andmeid, et aidata tuvastada mõningaid viise, kuidas tarbijad käituvad irratsionaalselt. Pakkumiste avamiseks pakutakse tõesti madalat hinda, hind, mida kõik teavad, ei ole lõplik müügihind, ja meelitate siiski mõnda tarbijat esialgse pakkumise tegema. See suurendab tootel pakkumisi tegevate inimeste arvu, mis muudab selle välimuse atraktiivsemaks ja loob seeläbi veelgi rohkem pakkumisi. Ja siis pakkujad, kes teadsid, et hind tõuseb nende esialgsetest pakkumistest, kiinduvad tootesse emotsionaalselt ja tõstavad oma pakkumisi.

Nüüd teate, miks on mõttekas inimestele öelda, et teie elutoas rippuva Picasso pakkumised võivad alata sellest!

Üks põhjus, miks me inimesed ei käitu alati ratsionaalselt, on see, et meil on piiratud tahtejõud. Me teame, et liikumine on meile kasulik. Mõistame, et rämpstoit on halb. Kuid me ei saa järgida oma ratsionaalseid soove. Plaanime joosta 30 minutit, kuid pärast kümmet tuleme jooksurajalt maha ja veename ennast, et oleme täna pisut kanged. Püüame vähendada tühje kaloreid ja haarame siis kommikausist peotäie M & M-sid, peaaegu teadmata meie tegevusest.

Ükski M & M ei põhjustanud kellelgi diabeeti. Infarkti ei kogenud keegi, sest neil jäi oma treeningueesmärgist puudu 20 minutit. Ja siiski on meie elu, isegi vööjooned, tuhandete selliste otsuste ja käitumise tulemus.

Enda paremaks muutmiseks peame käituma nii, nagu iga M & M loeb. Nagu igal otsusel, on olulised tagajärjed.

Selleks aitab koostada reegleid ja neid järgida. Kohustuge kommide ja magustoitude puudumisel ning saate M & M kaussidele rohkem tähelepanu pöörama. Jookse väljal, mitte sees jooksulindil ja oled sunnitud jooksusilmu lõpetama. Öelge sõbrale, et kõnnite täna pärastlõunal nendega 30 minutit ja olete sunnitud ilmuma.

Kas soovite rohkem raha kokku hoida? Laske raha hoiukontole automaatselt paigutada, millele ei pääse pangaautomaatide, deebetkaartide ega tšekiraamatute kaudu hõlpsasti ligi. Mõnikord on parim viis nõrkana paremini käituda, kui kehtestada endale sõjaseisukord, kui tunned end tugevana.

LEHRER: Kas teie teadlikkus nendest kaasasündinud vigadest on teie igapäevast rutiini kuidagi muutnud ?.

UBEL: See on teinud minu jaoks peaaegu võimatuks elamise! Kujutage ette, et veedate aega kellegagi, kes on kinnisidee kinnisidee, kes püüab pidevalt leida viise, kuidas ennast paremaks muuta. Mu vaene naine !.

LEHRER: Kui saaksite anda kellelegi ainsa nõuande, et vältida mõningaid raamatus välja toodud vaimseid vigu, siis mis see oleks?

UBEL: Keegi meist pole täiuslik. Me kõik teeme enne oma elu paaditäie vigu. Nii et proovige mõelda nendele valdkondadele oma elus, kus teil on kõige vähem võimalik teha vigu või kus peate lihtsalt kiusatuste ees vankumatuks jääma ning koondage oma energia ja tähelepanu nendele vähestele aladele. Kas raha säästmine on teie Achilleuse kand? Ärge siis muretsege, et te ei pruugi tenniseväljakul alati suuri otsuseid teha. Kas toit on teie allakäik? Püüdke minimeerida toiduga seotud vigu, mida teete, ja ärge takerduge, püüdes oma elus kõike muud parandada. Kui olete toitu õppinud (kas see on võimalik?), Võite minna järgmise väljakutse juurde.

Kas olete teadlane? Kas olete hiljuti lugenud eelretsenseeritud artiklit, millest soovite kirjutada? Seejärel võtke ühendust Mind Matters'i toimetaja, blogi The Frontal Cortex ja raamatu Proust Was Neuroscientist taga olnud teaduskirjaniku Jonah Lehreriga. Tema järgmine raamat "Kuidas me otsustame" on saadaval 2009. aasta veebruaris.

Mind Matters on ajakirja Scientific American Mind veebifunktsioon.

Parandus (postitatud 19.12.2008): Kui see lugu algselt postitati, identifitseeriti Ubel valesti psühholoogina, mitte käitumisteadlasena. Scientific American kahetseb viga.